miércoles, 29 de diciembre de 2010

Video Imperdible: La Historia Digital de la Navidad
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Se dice medio en broma y medio en serio, sobre lo distintos que serían los cuentos que nos contaron de niños de haber existido la tecnología que hoy tenemos:

- Lo sencillo que hubiera sido para Caperucita Roja llamar a su abuela con su celular y evitar mayores problemas

- Hansel y Gretel podrían utilizar el GPS de Papá para volver a casa en lugar de intentar dejar un camino de miguitas de pan sin pensar que los pájaros borrarían su señal

- El príncipe podría reconocer a Cenicienta mucho más fácil gracias a las grabaciones de su circuito cerrado de televisión o incluso utilizar la huella digital o algún resto genético que haya quedado en el zapato de cristal para identificar a Ceni de una forma bastante más fiable que por el tamaño de su pie

Nada de esto importa, por ahora…..Estos cuentos siguen captando la atención de los más chicos, aunque no sé hasta cuándo podrán resistir estoicamente las complicadas preguntas de los niños de hoy.

Todo esto viene a cuento (valga la redundancia) de un video que recibí de una amiga desde EE.UU. sobre la Navidad Digital y que quise compartirlo con Uds. ¿Cómo hubieran sido los sucesos del nacimiento de Jesús hace 2010 años con la tecnología de hoy?

Es realmente imperdible por lo divertido y por lo que te deja pensando. Véanlo y si es necesario, vuelvan a verlo:

http://www.youtube.com/watch?v=7QM4FEUoaxs

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viernes, 10 de septiembre de 2010

Nuestro vínculo con los productos y las marcas
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Una situación personal me hizo volver a sentir la relación que se genera entre las personas y los productos que consume, lo intensa que puede ser y el poder de las marcas, lo que me motivó a escribir esta breve historia y algunos comentarios que me surgieron a colación. Primero la historia, con algo de exageración novelesca:

Casi 20 años han pasado desde que había probado mi último paquete de Kesbun, unos deliciosos y únicos bizcochitos en base a queso de los que era adicto, creados por la empresa Bun, luego comprada por Pepsico.
Si mediar aviso, un día dejaron de existir. El vacío que se generó en mí fue enorme, y recrudecía cada tanto cuando hacíamos catarsis con algún amigo.
Una vez tuve la oportunidad de preguntar directamente en Pepsico, aprovechando una visita comercial mientras estaba en el proceso de venderle cierto servicio y me confirmaron que había sido una decisión de costo debido al alto precio del queso, su componente principal, en relación al precio al que se podía comercializar el producto final.
Ok Leonardo, el capitalismo que tanto te gusta esta vez te había jugado una mala pasada. No tuve más remedio que tragar saliva y olvidar el tema para siempre. ¿Para siempre?
Hace unos días empecé a ver carteles anunciando el regreso de las Kesbun. Entre la emoción y las dudas sobre la veracidad de la publicidad (¿No estarían jugando conmigo?) estuve hasta esta mañana.
Luego de 12 horas de ayuno por un análisis de sangre que me tuve que hacer (como si el destino quisiese que el reencuentro tenga más dramatismo) entré al supermercado y después de buscar ansiosamente en la góndola, allí estaban, decenas de paquetes todos juntos. Aun sin saber si el sabor sería el de siempre compré 6 (¡No sea cosa que se vuelvan a discontinuar y no llegue a probar más de uno!) y mientras saboreaba las primeras Kesbun caminando hacia mi casa, créanme que volví 20 años en el tiempo. De alguna manera ese sabor que hacía tanto que mi lengua no percibía mantenía una antigua línea directa a un punto justo del cerebro donde la sensación de satisfacción fue inmensa.
Se había cerrado una herida.

Ahí fue cuando me puse a pensar:
  • Lo intensa de nuestra relación con ciertos productos y marcas. Imagínense por un instante su vida sin los 10 principales productos que consumen (alimentos, cable, ropa, etc.)
  • Si 20 años después mi cuerpo sigue deseando un simple bizcochito, cuan compleja debe ser la situación de los ex adictos al cigarrillo, alcohol o al juego, que día a día tienen que pelearla para no caer nuevamente en la tentación, soportando adicionalmente provocadores avisos publicitarios.
  • Que capacidad tiene el cerebro para activar recuerdos que parecen totalmente olvidados.
  • La bronca que da que nos impongan las cosas. La amenaza del gobierno de cerrar Fibertel, generó un rechazo instantáneo y generalizado a la medida e hizo que la empresa, que ya tenía una percepción de calidad superior a la competencia, pase a ser percibida como la de mejor calidad de servicio con un abismo de diferencia sobre el resto.
  • Como se idealiza lo que se pierde. Gardel fue el mejor cantante de tango de la historia y Marilyn Monroe la mujer más sexy.
  • Que increíbles las posibilidades que brindan hoy los medios digitales. Fue la gente la que eligió la vuelta de las Kesbun entre 3 opciones que ofrecía Pepsico (Kesbun, Ruffles y Buntzel) en una campaña/encuesta por internet (http://www.retrosnacks.com.ar/)

Gracias Pepsico, estás perdonada, sin rencores

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sábado, 3 de julio de 2010

¿Aprenderemos alguna vez?
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Hay quienes ven pasar el tren y se suben
Hay quienes lo ven pasar y no se animan a subirse
Hay quienes ni siquiera se enteran que un tren ha pasado
Y hay quienes están en el medio de la vía cuando el tren está pasando.

Hoy nos pasó un tren por encima, pero no se llama Alemania...se llama Civilización, y nos pasó tantas veces por encima a lo largo de nuestros dos siglos de historia que ya debe haber quien sospeche que algún desperfecto genético del Homo Argentinus nos impide aprender de nuestros errores una y otra vez.

Mientras sigamos apostando a las individualidades por sobre la organización como sociedad, seguiremos obteniendo los resultados que obtenemos: erráticos y esporádicos.

El valor de un país (como el valor de cualquier grupo humano, sea del tamaño que sea) no se mide hoy por la suma de sus individualidades, sino por un activo de un nivel superior: su organización, su planificación y su comunión.

Es por eso que McDonalds funciona brillantemente sin tener egresados universitarios en sus locales, es por eso que EEUU es una potencia a pesar que cuando comparamos a un argentino promedio con un norteamericano promedio sentimos que estamos para más, y es por eso que Alemania le propinó un contundente 4 a 0 a la Argentina en el día de hoy, opacando los talentos individuales a los que siempre apostamos que nos salven.

Me pregunto si golpes como los de hoy nos servirán para aprender...

Me pregunto cuando seremos suficientes los argentinos con ganas de subirnos al tren de la organización, la planificación y la comunión como sociedad, para que el país pegue un salto de calidad de una vez por todas...

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miércoles, 23 de junio de 2010

Buenos y Malos Ejemplos
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No soy un fan de Maradona. Lo adore como jugador pero allí terminó mi capacidad para venerarlo.
Aunque obviamente me emocioné ayer con el triunfo ante Grecia y me muero porque la selección gane la copa en Sudáfrica, estoy con el gusto amargo de pensar que sería el triunfo del caos, la improvisación, la grosería, el amiguismo y la soberbia por sobre el orden, la previsión, el respeto, la imparcialidad y la humildad, y no es eso lo que quiero como ejemplo para la Argentina.

Aun así, debo reconocer que a Maradona se lo ve en estos días con mucho mas aplomo y me gusta. Y lo de Palermo, sea de suerte o planeado, fue un acierto. Un jugador que solamente con una buena pegada y un excelente cabezazo ha logrado las cosas que el logró en su vida deportiva, evidentemente tiene un plus muy particular que pocos poseen y es bueno tenerlo en el grupo.

Palermo es…
…una muestra del esfuerzo de quien debe trabajar el doble para lograr lo que un dotado hace naturalmente
…que no baja los brazos ante la adversidad (hasta se animó a errar 3 penales seguidos y seguir pidiéndolos)
…quien pone un plus para su equipo aun a riesgo de su propio físico (metió su gol 100 en Boca mientras seguía en la cancha con los ligamentos rotos)
…quien no se la cree ni aun siendo el ídolo que es y siempre da a los periodistas una respuesta serena y ubicada
…quien se anima a cualquier cosa, hasta a meter un gol de cabeza desde 40 metros (a mi querido Vélez)
…quien se tiene fe de debutar a los 36 años en un mundial y hacer un gol en los 10 minutos que le dieron para jugar en un partido en el que era suplente en el equipo suplente
…quien convirtió un gol intrascendente en cuanto al resultado, en el pico emotivo de un partido y titular de todos los diarios.

Ese si es el ejemplo que quiero para mi país: un corazón enorme, humildad, respeto, liderazgo positivo, enfrentar la adversidad con esfuerzo propio y nunca bajar los brazos.

Salud Martín, Salud Argentina.

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miércoles, 12 de mayo de 2010

Las dos caras del inconformismo en una publicidad del mundial de Sudáfrica
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Tremenda la nueva publicidad de TyC Sports. Realmente emotiva e inspiradora.
Véanla y luego continúen leyendo.

http://www.youtube.com/watch?v=KdrhT3-u05A



Mi amigo Miguel Cadena, desde México, me la envió. Un nuevo ejemplo de la globalización, recibiendo por email una publicidad que están dando en Buenos Aires y yo aún no había visto.

Después de emocionarme hasta las lágrimas, me puse a analizar el contenido: ¿Por qué es que siempre admiramos y queremos lo que no tenemos?

Recordé la publicidad del HSBC que salió hace mucho tiempo, donde cada uno quería lo que tenía el otro. El taxista observaba una oficina y pensaba: “Que bueno trabajar en una oficina, tranquilo, en tu lugar”, mientras un ejecutivo desde adentro de la oficina miraba al taxista y pensaba: “Que lindo ser taxista, trabajas paseando, recorres la ciudad, conoces gente”.

Podríamos hablar de inconformismo permanente, pero creo que hay una razón que explica más racionalmente este comportamiento tan común en todas las latitudes del planeta: la saturación.

El ser humano está naturalmente capacitado para percibir movimiento y cambio, y sus sentidos dejan de percibir lo que se mantiene constante. Lo que resalta por sobre la monotonía es lo que capta nuestra atención.

De manera análoga, nos saturamos de lo que ya tenemos, lo vemos como normal, lo asumimos como propio y hasta nos cansa. Vemos lo que no tenemos como algo novedoso, único, y en general lo deseamos, admiramos y luchamos por conseguir.

Pero basta con tener aquello que anhelábamos para que rápidamente pase a ser parte nuestro, ya no es tan maravilloso y deseado, y rápidamente nos satura.

Es triste pero es así. Ese es el medio vaso vacío.

El medio vaso lleno es que por algo estamos programados de esta manera: esto genera un inconformismo permanente que hace las veces de motor del progreso para la humanidad.

Siempre queremos más...
los 32 países queremos el mundial...
lo va a ganar uno solo...

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miércoles, 14 de abril de 2010

TEDx Buenos Aires, La revolución de las ideas
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Que mejor tema para volver de mis largas vacaciones que repasar lo que fue la primera conferencia TEDx en Buenos Aires.

Quienes tuvimos la suerte de asistir a este evento único, difícilmente lo olvidaremos. TED no es una conferencia más y la enorme ansiedad que había quedó ampliamente demostrada.

La registración abría a las 7 am, pero las conferencias empezaban a las 9 en punto. Si bien venían avisando que lleguemos temprano porque iba a estar lleno, mi asombro fue total cuando a las 8:30 (la hora de mi llegada) el auditorio estaba ya casi colmado con 1400 personas. ¡Increíble!

Cuando yo asisto a una conferencia, en general voy a ver un tema en especial. Me suelen interesar las de marketing, internet, finanzas, recursos humanos, tecnología o management, pero al ir a una conferencia TED, la temática son: ¨Las Ideas¨.

Ideas. Desde el ADN o el tamaño del universo hasta las netbooks para estudiantes que regalaron en Uruguay pasando por la antropología de montaña, Manu Ginóbili o la planificación de la ciudad de Curitiba, todos temas absolutamente inconexos con un único punto en común: la enorme pasión con que cada expositor hizo su presentación para transmitir sus ideas. Te podía gustar o no el tema (de hecho, obviamente me gustaron más algunos que otros), pero ninguna presentación dejó de ser relevante, al menos para mí.

Difícil transmitir para quien no estuvo allí, el espiritu que se vivía en La Rural.

No voy a hacer un resumen aquí de las presentaciones, pero en unas semanas van a estar colgadas en http://tedxbuenosaires.org/, por lo que los intimo a ingresar y verlas. Para quienes no aguanten la ansiedad, les sugiero que ingresen en www.ted.com, donde podrán encontrar cientos de charlas TED ya grabadas, y en especial les recomiendo una de Ken Robinson, sobre como las escuelas matan la creatividad. Me pareció brillante. La incluyeron en el programa de TEDx Buenos Aires junto a otros 2 videos de charlas TED. Pueden verla aquí: http://www.ted.com/talks/ken_robinson_says_schools_kill_creativity.html y tienen la opción de cambiar el idioma de los subtítulos.

¡Bienvenido TED a Buenos Aires! Mis más sinceras felicitaciones para todo el equipo organizador, en especial a Santiago Bilinkis y Gerry Garbulsky. Espero que esta haya sido la primera de muchas más conferencias.

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lunes, 11 de enero de 2010

5 ideas para incrementar su rentabilidad mediante la segmentación indirecta
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Si le preguntáramos a cualquier empresario si quiere incrementar la rentabilidad de su negocio a partir de mañana y sin realizar prácticamente ninguna inversión ¿Cuál creen que sería la respuesta? Sin embargo, por desconocimiento o por falta de dedicación, muchos empresarios, en especial en las Pymes, no aplican ninguna técnica de segmentación y pierden puntos de rentabilidad en el camino.

Es por ello que decidí ampliar mi artículo original sobre este tema con ejemplos prácticos y concretos de como se puede extraer jugo de esta técnica, en especial la llamada segmentación indirecta.

La herramienta se basa en asumir que cada consumidor esta dispuesto a pagar un precio distinto por el producto. Esto puede ser por diversas razones, pero principalmente porque el poder adquisitivo es diferente o porque se le asigna distinto valor al mismo bien (un paraguas en un día de lluvia repentina no vale lo mismo para un hombre que está yendo a su primera cita con una desconocida que para quien está jugando al futbol en un parque).

Si pretendemos tratar a todos los consumidores como si fueran iguales, nos encontramos ante la siguiente decisión:
- Les vendemos a todos a un precio bajo pero rentable, vendiéndole demasiado barato a quienes podrían pagar más

o
- Subimos el precio, aumentamos la rentabilidad con quienes más pueden pagar y descartamos al resto

Para evitar estas decisiones donde se pierde alguno de los conjuntos de consumidores es que las empresas los dividen en segmentos, con el objetivo de lograr que cada consumidor pague por dicho producto el valor que tiene para él.

Podemos dividir la segmentación en 3 grandes categorías:

Discriminación completa: donde cada consumidor paga el máximo que está dispuesto a pagar. En nuestro ejemplo, deberíamos conocer el perfil de cada consumidor, saber cuanto está dispuesto a pagar, y venderle el paraguas a un distinto precio a cada uno, sin que ellos se enteren o intercambien información entre si, obviamente. Como podrán imaginar, es la más difícil de realizar.

Segmentación directa: en este caso le fijamos el precio basados en algún atributo del cliente. Por ejemplo, si es adulto o joven, si es hombre o mujer, etc. Es un sistema extremadamente común. Es por esto que los jubilados y menores abonan menos en los cines, o que los taxistas pagan menos por lavar el auto. En nuestro caso de los paraguas, también sería difícil explicarle al cliente que va a pagar más por ser más grande o estar vestido de traje.

Segmentación indirecta: la opción aquí es descansar en que el cliente mismo elegirá lo que más nos conviene. ¿Cómo se hace esto? Buscando algún atributo del producto que los incline a alguna de las opciones. Siguiendo con el ejemplo de los paraguas, podríamos vender dos modelos distintos, uno con colores extremadamente llamativos a un precio menor, y otro de color negro a un precio mayor. Quien esté necesitando el paraguas para estar presentable a una cita o por negocios seguramente pagará algún peso más por tener algo más discreto.

La segmentación indirecta es la menos rentable de las tres opciones, pero sigue siendo muy superior a no hacer nada, y por ser la de menor requerimiento de información puede ser más fácil de implementar. Es por eso que nos vamos a enfocar hoy en ella y pensé que algunos ejemplos de lo que hacen grandes y pequeñas empresas les iban a servir para generar ideas aplicables a sus negocios, acá van las 5 prometidas:

1- Cupón: El Yogurísimo estuvo viniendo hasta hace poco con una tapa que vale 25 centavos. Hay que juntar varias e ir a canjearlo por otro Yogurt. Quienes no les preocupa tanto el descuento pagan el precio completo, mientras que quienes no pueden pagar ese precio y si podrían pagarlo si costara 25 centavos menos, se toman el trabajo de juntar las tapitas. Lo mismo sucede con los lavaderos de autos, que con 5 lavados te dan uno gratis. Estos ejemplos, además, generan mayor fidelidad ya que el descuento exige múltiples consumos.

2- Producto premium: Pocos autos exigen el nivel de octanaje de las naftas premium, y difícilmente las petroleras puedan justificar la diferencia de precio por mejor rendimiento o durabilidad, pero quien "ama" más a su auto y desconoce el funcionamiento del octanaje está dispuesto a pagar más. El costo de producción de las premium es mínimamente superior a la Súper, por lo que son mucho más rentables.
Microsoft también segmentó Windows para competir con Linux y la piratería, que son gratuitos. Para ello creó la versión Starter Edition que comercializa solo en países en desarrollo. Tiene menos funcionalidad y es más barato para que la gente que compra una PC de segmento bajo tenga una opción económica, pero a quien es un usuario avanzado no le sirve para nada (no se pueden abrir muchas ventanas simultáneamente, por ejemplo)

3- Tamaños de empaque: Coca Cola puede ofrecer un producto a menor costo para colocar en competencia con marcas mas baratas, pero prefiere no hacerlo para todo el mercado. Entonces, hace botellas de 3 litros para que los que son sensibles al precio la compren, y quienes no, adquieran botellas de 1.5 litros, más manejables y de mejor encaje dentro de la heladera. Por el mismo motivo siguen ofreciendo las botellas de vidrio, que son más económicas pero también mucho más incómodas para la gran mayoría de los clientes.
Como segmentación adicional Coca Cola no ofrece estos productos indiscriminadamente sino en determinadas cadenas o zonas.

4- Horario: Los shoppings suelen hacer promociones en determinado día, la madrugada previa de Nochebuena, etc. Quien esté dispuesto a soportar una muchedumbre infernal o ir a las 2am al Alto Palermo es porque es sensible al precio. Quien no está dispuesto a pasar por ello y prefiere pagar el precio completo, va otro día.
Una peluquería podría tener una estrategia de precios distinta de acuerdo al horario. Supongamos que las mujeres que trabajan fuera de su casa tienen menos tiempo (casi seguro) y más disponibilidad económica (aunque esto no lo tengo claro, asumámoslo en este ejemplo). La peluquería podría poner en el horario de 8 a 9 y de 19 a 20hs un servicio especial de atención sin demoras con un sobre costo (o disfrazarlo como un descuento para el resto del día) que solo valorarían quienes lo puedan pagar, el resto iría en la franja de costo reducido.

5- Calidad de servicio: En una conocida sala de cines había una flecha con múltiples curvas donde decía “Hacer la Cola” y otra flecha directa para “Tomar el Atajo”. Quien llega tarde a la película o prefiere no esperar paga un diferencial para tomar ese atajo, lo que genera mas rentabilidad (en este caso es una 3ra empresa quien lo cobra, pero podría ser el mismo cine)

Espero que este artículo haya sido disparador de muchas ideas y se pongan a pensar estrategias de segmentación para sus negocios ¡¡Hoy mismo!!

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