lunes, 28 de septiembre de 2009

Ganadores y Perdedores: test de 10 preguntas para saber que mentalidad tenías hasta ayer
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Juan Martín Del Potro, Lionel Messi y Emanuel Ginóbili son seguramente los 3 deportistas argentinos más exitosos de los últimos tiempos y una excelente metáfora para hablar de lo que diferencia a los ganadores de los perdedores en la vida personal y los negocios, en especial porque los 3 seguramente se sacan un 10 en el siguiente test...

Hace un tiempo me llegó un mail que arrancaba con: “Un triunfador es parte de la solución, un perdedor es parte del problema” y describía las diferencias entre ambas personalidades. Me pareció brillante porque además de ser clarísimo, era resumido y completo a la vez (lamentablemente no figuraba el nombre del autor).

Reformulando ese email armé el siguiente test (bastante obvio) para que sepamos como éramos hasta el día de ayer. Aquí va:

1. La frase que me representa mejor es
a) “Soy bueno, pero puedo mejorar. Debe haber una forma mejor de hacerlo.”
b) “No soy tan malo como otros. Esta es la forma en que siempre lo hemos hecho. No hay otra.”

2. Cuando cometo un error, digo
a) “Me Equivoqué”, y aprendo la lección.
b) “No fue culpa mía”, y responsabilizo a los otros.

3. Un escenario de adversidad
a) Es el mejor de los maestros.
b) Me hace sentir víctima.

4. Ante una situación desafiante
a) La enfrento, una a una si son muchas.
b) A veces no me atrevo a intentar lo que no se si me va a salir bien.

5. Si hago una promesa
a) Hago lo imposible por cumplirla.
b) Si no puedo cumplir no importa, ya encontraré una justificación.

6. En cuanto a los tiempos libres
a) Trabajo mucho y dedico más tiempo para mí mismo.
b) Siempre estoy “muy ocupado” y no tengo tiempo para los míos.

7. En una conversación
a) Se escuchar.
b) Interrumpo a los demás.

8. En relación a aquellos que saben más que yo o hacen algo mejor que yo
a) Los respeto y me preocupo en aprender algo de ellos.
b) Me resisto y trato de buscarles defectos.

9. Cuando hago un trabajo
a) Me siento responsable por algo más que por mi propio trabajo.
b) No me comprometo, hago mi trabajo y ya es bastante.

10. Los resultados que obtengo
a) Dependen de mi mismo.
b) A veces son malos porque tengo mala suerte.

¿Cuántas As y cuantas Bs respondiste? Como test es demasiado obvio, ¿no?, pero la idea es otra, es que cada uno se de cuenta de que actitudes está teniendo y replantee las que crea conveniente.

Por esto es que decía que solo nos indica como éramos hasta ayer, porque nadie está condicionado de por vida a ser de determinada forma, como seamos a partir de hoy depende de cada uno de nosotros.

Y aunque los resultados no se den de inmediato, dos cosas podemos estar seguros:
1- Las chances de que nos vaya bien aumentan exponencialmente. Esto no quiere decir que si o si nos vaya a ir bien, sino que nos va a ir mejor que si no tenemos esta mentalidad.
2- Con una mentalidad de ganador, automáticamente vamos a sentir que tenemos las riendas de la situación... ¡Y eso solo ya generará un enorme bienestar!

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miércoles, 16 de septiembre de 2009

Los argentinos, ¿Somos un equipo?
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Creo que no es ningún descubrimiento si les digo que conozco la respuesta, y probablemente sea la misma que me den todos Uds. No me refiero precisamente al equipo de la selección de fútbol, que en estos momentos lucha por la clasificación a un mundial de fútbol en el que no debería faltar, sino a la sociedad en general.

Todos los días y en todos los aspectos posibles, vemos muestras contundentes de que la sociedad argentina tiene un nivel de individualismo que nos complica trabajar en pos del bien común. Argentinos que en otras latitudes triunfan en sociedades y organizaciones que funcionan, no pueden articular lo mismo dentro del país.

Quien haya viajado a países donde reina el orden sabe que no debe tirar basura en la calle ni violar las normas de transito, ¡¡y no lo hace!! Pero basta que vuelva al país para tomarse nuevamente más libertades, total, lo hacen todos.

Yo creo que son dos los factores principales que hacen que esto sea así, la Cultura del egoísmo y las Normas que no se cumplen, veamos cada uno con mayor detalle:

Cultura del egoísmo
Claramente no hay ningún incentivo a juntar las necesidades del perro con una bolsita, es desagradable y por otra parte los desechos quedaron en una vereda por la que YO no volveré a pasar. Claro, no pasaré por ESA vereda, pasaré por otras veredas donde otros dueños de perros pensaron lo mismo.
Ese comportamiento es el mismo que se repite sistemáticamente en otros órdenes, pero que tiene un patrón común que en economía se llama “externalidad negativa”
¿Qué es eso? Resumiendo, es el efecto negativo que tiene sobre el entorno, una acción que para mi es positiva.
Pongo otro ejemplo para que se entienda: la empresa que contamina, lo hace porque le sale más barato tirar los efluentes al riachuelo que invertir en una planta de tratamiento, pero si observamos el costo total para la sociedad, claramente el conjunto pierde. La empresa no lo ve así, es rentable, y deja lo negativo para el ambiente externo, de allí el nombre de externalidad negativa.
Lamentablemente este patrón de comportamiento está en nuestra cultura, y suele ser difícil de modificar con una simple publicidad de concientización.

Normas que no se cumplen
Cuando viajamos fuera del país cumplimos las normas por el castigo social que ello implica (intente alguien tirar una cáscara de banana en el centro de Boston y después me cuenta) pero fundamentalmente porque hay organismos que hacen que la ley se cumpla. Podemos escapar a la ley en alguna ocasión, pero sabemos que si nos pescan infraganti, la pena será dura e insobornable.
En mi caso, he aprendido la lección con las multas fotográficas, que han logrado en mí un absoluto respeto de las velocidades máximas. Estoy seguro que a muchos les ha pasado lo mismo.
No se explica entonces, por qué hay tantos actores en la sociedad argentina que usando argumentos populistas se horrorizan cuando un gobierno quiere instrumentar multas fotográficas o mecanismos parecidos.

La única forma de combatir el egoísmo impregnado en nuestra cultura es instrumentar normas con premios y castigos que sean lo suficientemente significativos para que se incentive el bien común, y lo que no es menos importante, asegurar su cumplimiento. Por poner un ejemplo, el caso de la contaminación es resuelto por los gobiernos desarrollados mediante clausuras estrictas o altísimos impuestos (que hacen que a la empresa le sea más rentable invertir en tratamientos de efluentes para no pagar esos impuestos a la contaminación).

Me esforcé por no dar ejemplos demasiado politizados, pero cualquiera puede extrapolar esta situación a otras más graves a nivel nacional (donde tampoco piensan en el bien común y tampoco se respetan las normas), y que hacen que aún cuando nos creemos unos fenómenos como individuos, terminamos en fracasos políticos y económicos como nación.

Las sociedades modernas exigen una organización para su óptimo funcionamiento, y los países donde esa organización no sea posible vivirán eternamente en “vías de desarrollo”.

Volviendo a la selección nacional de fútbol, no es más que una simple muestra de lo que sucede en el país. Es claro que hay falta de normas y exceso de egoísmos, y como no puede ser de otra forma, el resultado del conjunto es negativo.

Mientras esto sea así, aún cuando gracias a destellos de capacidades individuales logremos ciertos objetivos, estaremos condenados a obtener logros muy por debajo de nuestro potencial.

Invito a todos a negarnos a aceptar esta condena y a poner un granito de arena desde nuestras actitudes personales, nuestros votos, o lo que esté a nuestro alcance para alcanzar el objetivo de tener el país que todos deseamos.

¿Vos que pensás? ¿Qué otras formas hay para salir de este círculo vicioso? Dejá tu aporte con un comentario haciendo click aquí.

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lunes, 7 de septiembre de 2009

Técnico vs Comercial: Como convertir esta batalla en una fuerza conjunta
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Quien no ha sufrido en su empresa los choques de prioridades y hasta culturales entre áreas comerciales y técnicas, probablemente no haya trabajado aún.

Es un clásico que los objetivos de ambas áreas chocan a menudo.

“Los comerciales desean vender y comisionar, es todo lo que les importa, total después estamos nosotros”, me dijo una vez un ingeniero y me contó un cuento:

Un vendedor y un ingeniero se pierden en el medio de la selva y el vendedor se ofrece a salir a buscar comida.
A los 5 minutos viene corriendo hacia el ingeniero con cara de espanto perseguido por un león y mientras pasa al ingeniero a la velocidad de un rayo le grita: “Yo traje la comida, ¡¡Vos hacela!!”
Los comerciales, por supuesto, tienen su visión de los hechos: “El cliente pide algo, y en lugar de darle una solución, pretenden que el cliente quiera otra cosa”, y también cuentan chistes de ingenieros:
Un optimista ve un vaso medio lleno.
Un pesimista ve un vaso medio vacío.
Un ingeniero ve un vaso el doble de grande de lo que debería ser.
El tema me toca de cerca, no solo porque tuve que tratar con temáticas como esta a lo largo de toda mi carrera, sino también porque mi primer título fue el de ingeniero y a su vez trabajé y me formé casi toda mi vida en funciones comerciales, por lo que entiendo perfectamente lo que sucede: El problema es que lo incentivos no siempre están alineados.

El ingeniero se pone estricto porque quiere asegurarse que la venta luego se pueda implementar, evitando comprarse un dolor de cabeza a futuro.
El vendedor impulsa los negocios, trata de ser flexible y quiere que el cliente esté conforme porque sabe que de eso dependen sus comisiones y el destino de la empresa.

Y la verdad es que los dos tienen la razón. Ambos tienen una función y la están cumpliendo.

Hay numerosas técnicas para trabajar en pos de que el choque no suceda, pero mi experiencia me dice que hay dos que son las principales para poder evitar estos conflictos y que ambos miren hacia adelante:
1- Establecer objetivos y premios grupales, en función de los resultados de la empresa, que los haga operar en equipo
2- Trabajar para que las personas involucradas aumenten su capacidad de establecer EMPATÍA.

Y me quería focalizar en esto último: simplemente hay que ponerse en el lugar del otro, entender qué es lo que lo mueve a comportarte como se comporta y aceptar que esas razones también son válidas.

Acaso el ingeniero ¿no puede entender que la función del vendedor es tratar de satisfacer las necesidades del cliente para concretar una venta?
Y el vendedor, ¿no comprende que el ingeniero debe asegurarse que luego de vendido, todo funcione?
La respuesta es si, en ambos casos.

Uno de los mejores libros jamás escritos sobre las relaciones humanas (del que ya escribiré un artículo) con casi 100 años y enorme vigencia, es “Como ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie.

Allí nos dice, repitiendo una frase de Henry Ford:

“Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese ángulo, así como del propio”
Esa es la forma de convertir dos lados de una guerra en un único frente común, en la búsqueda de satisfacer al cliente con soluciones que luego sean implementables.

Contanos tu experiencia. ¿Viviste conflictos como estos? ¿Tenés una mejor solución? ¿Cómo aplicas esto también en tu vida personal? Dejá tu comentario aquí.

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martes, 1 de septiembre de 2009

Marketing de segmentación indirecta y el secreto del Cielo según Paulo Coelho
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Hace unos días leí un cuento de Paulo Coelho (copiado al final de este artículo) que me recordó un concepto de marketing que siempre captó mi atención, la segmentación indirecta. Como no podía ser de otra forma, Coelho lo aplica a una temática mucho más espitirual y me resultó interesante desentrañar un concepto de marketing y relacionarlo con una historia como esta.

¿Qué es la segmentación indirecta? Las empresas dividen a sus clientes en grupos (o segmentos), con el objetivo de darle a cada uno el producto óptimo y al mayor precio. Pero, ¿Qué pasa cuando dividir a estos segmentos es sumamente difícil y un cliente que puede pagar un alto precio termina pagando bastante menos? Tratando de evitarlo, las empresas utilizan la segmentación indirecta: si se conocen los intereses de los distintos segmentos, aún cuando no se puedan clasificar, se logra que sea el mismo cliente el que se auto-segmente.

El mejor ejemplo, y que va a clarificar la idea, es el esquema de precios de las aerolíneas (expertas en el tema). Si quiero viajar a Río de Janeiro por turismo, probablemente deba estar allí al menos 1 semana, pero si viajo por negocios, en general volveré en 1 o 2 días. Las aerolíneas, entonces, le cobran más a los pasajeros que van y vuelven en corto tiempo, sabiendo que son empleados de empresas y que consecuentemente están dispuestos a pagar más que los turistas.

En resumen, la aerolínea no sabe si soy turista o me manda mi empresa, pero mis propios intereses (en este caso, volver pronto) le dan una respuesta bastante precisa.

Cierro entonces con el cuento prometido que nos enseña otro ejemplo de segmentación indirecta, pero mucho mas valiosa es la enseñanza de vida que nos da:

El Cielo por Paulo Coelho
Un hombre, su caballo y su perro iban por una carretera. Cuando pasaban cerca de un árbol enorme cayó un rayo y los tres murieron fulminados. Pero el hombre no se dio cuenta de que ya había abandonado este mundo, y prosiguió su camino con sus dos animales…

La carretera era muy larga y colina arriba. El sol era muy intenso, y ellos estaban sudados y sedientos.
En una curva del camino vieron un magnífico portal de mármol, que conducía a una plaza pavimentada con adoquines de oro. El caminante se dirigió a un hombre que custodiaba la entrada y entabló con él, el siguiente diálogo:

- Buenos días.
- Buenos días - Respondió el guardián.
- ¿Cómo se llama este lugar tan bonito?
- Esto es el Cielo.
- ¡Qué bien que hayamos llegado al cielo, porque estamos sedientos!
- Usted puede entrar y beber tanta agua como quiera.
Y el guardián señaló la fuente.
- Pero mi caballo y mi perro también tienen sed…
- Lo siento mucho - Dijo el guardián- pero aquí no se permite la entrada a los animales.

El hombre se levantó con gran disgusto, puesto que tenía muchísima sed, pero no pensaba beber solo. Dio las gracias al guardián y siguió adelante.
Después de caminar un buen rato cuesta arriba, ya exhaustos los tres, llegaron a otro sitio, cuya entrada estaba marcada por una puertecita vieja que daba a un camino de tierra rodeado de árboles.
A la sombra de uno de los árboles había un hombre echado, con la cabeza cubierta por un sombrero. Posiblemente dormía.

Buenos días - dijo el caminante.
El hombre respondió con un gesto de la cabeza.
- Tenemos mucha sed, yo, mi caballo y mi perro.
- Hay una fuente entre aquellas rocas - dijo el hombre, indicando el lugar. - Podéis beber tanta agua como queráis.
El hombre, el caballo y el perro fueron a la fuente y calmaron su sed. El caminante volvió atrás para dar las gracias al hombre.
- Podéis volver siempre que queráis - Le respondió éste.
- A propósito
¿Cómo se llama este lugar?- preguntó el hombre.
- EL CIELO.
- ¿El Cielo? ¿Sí? Pero si el guardián del portal de mármol me ha dicho que aquello era el Cielo!
- Aquello no era el Cielo, era el Infierno - contestó el guardián.
El caminante quedó perplejo.
- ¡Deberíais prohibir que utilicen vuestro nombre! ¡Esta información falsa debe provocar grandes confusiones! - advirtió el hombre.
- ¡De ninguna manera! En realidad, nos hacen un gran favor, porque allí se quedan todos los que son capaces de abandonar a sus mejores amigos…

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