miércoles, 9 de noviembre de 2011

Economía del Comportamiento aplicada (Parte 1)
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Behavioral Economics (Economía del Comportamiento) es una rama relativamente nueva de la economía que hizo merecedor del premio nobel a uno de sus creadores, el psicólogo Daniel Kahneman, en el año 2002.

Es uno de los cambios mas radicales de la teoría económica de los últimos tiempos, por lo que me intereso desde el primer día que leí sobre ella y producto de un reciente programa de capacitación que realice se me despertó la idea de compartir ahora las ideas principales, para luego poder profundizar en próximos artículos sobre algunos de los casos mas típicos

El sustento sobre el que se basa esta teoría es tan simple que hasta podría parecer burdo: no somos seres 100% racionales. ¡¡Qué bueno saberlo!!

La teoría económica históricamente asumió que la sociedad es la suma de millones de seres absolutamente racionales que toman decisiones frías basadas en costos y beneficios. Todas esas decisiones sumadas son predecibles en cuanto a los distintos resultados económicos.

Y la teoría funciona muy bien en la mayoría de los casos, pero ¿Cómo es que a nadie se le había ocurrido que la mayoría de las personas están muy lejos de ser 100% racionales? Finalmente alguien empezó a pensar en ello, analizando los resultados de estudios que mostraban claramente que las decisiones emocionales generaban resultados radicalmente distintos de los que predecía la antigua teoría. Surgió así una especie de fusión entre conceptos psicológicos y económicos.

En este primer artículo me voy a limitar a dar algunos ejemplos para que quienes no están familiarizados con esta teoría entiendan mejor su aplicación, y como siempre, trataré de aplicarlos a la vida diaria:


- Productos claramente superiores a lo existente en el mercado no logran despegar. Esto es porque la gente valora mucho más lo que pierde que lo que gana. Teoría del Comportamiento aplicada a la Innovación será el que trataré en la segunda parte de este artículo.

- Un estudio demostró que los taxistas de Nueva York trabajan poco los días de mayor productividad (de lluvia o con grandes convenciones), y más en los días de pobres resultados. La explicación es porque los taxistas se fijan una meta absoluta de recaudación por día, por lo que terminan alcanzando la meta antes en los días más productivos, y tienen que trabajar más en los días con pocos clientes. Si fueran 100% racionales, trabajarían a full los días más productivos y los días pobres volverían antes a casa.

- Si te preguntan a qué precio venderías un día de tu vida (de manera que tu expectativa de vida se reduzca en 1 día) probablemente no lo hagas, o le pongas un precio muy alto para resignar TU día. Ahora, si te preguntan cuánto estarías dispuesto a pagar para que tu expectativa de vida se incremente en 1 día, probablemente ofertes muy poco dinero. ¿Por qué esa diferencia? ¿No es en definitiva un día en ambos casos? Este caso me llama mucho la atención, en especial porque aun cuando ya sabes que es lo mismo, puede que sigas actuando de esta forma “irracional”. El motivo de este comportamiento es que valoramos mucho mas lo que tenemos que lo que no tenemos.

- Son más felices en el equipo que obtienen una medalla de bronce que los que obtienen la medalla de plata. Nuestra valoración no es en términos absolutos, sino siempre relativos lo que ya teníamos. En este caso, quien ganó la de plata aspiraba a la de oro y perdió la final, mientras que los que ganaron el bronce, ya habían asumido la perdida en semifinales, y se despidieron con un triunfo logrando una medalla que estaba en duda.
Gastamos más fácilmente el dinero que ganamos “fácil”, como premios de lotería o bonos inesperados, que el que ganamos “sudando”. Esto se debe a que realizamos cuentas separadas para ambas economías, en el primer caso, fácil entró, fácil salió. La realidad es que la economía personal es la misma en ambos casos y todos los dólares cuentan igual.

- En los países donde todos son donantes excepto los que se dan de baja, hay un porcentaje de la población donante mucho mas alta que en los países donde nadie es donante a menos que se de de alta. La teoría racional diría que cada persona decidiría lo que quiere independientemente de cuál sea la decisión por omisión. Producto del encuadramiento del planteo, o como es mostrada para que el donante decida, la respuesta es distinta. Se da en numerosos casos.

Todos estos casos están muy bien explicados y analizados por esta teoría, es sumamente interesante estudiar sus causas y hacerlo extensivo a otras situaciones. Se pueden encontrar numerosos ejemplos donde su aplicación hace que podamos lograr resultados diferentes si sabemos de antemano cuando se producen este tipo de comportamientos.

Continuaré este tema con más artículos, profundizando en cada uno de los principales efectos y tratando de encontrar aplicaciones concretas para nuestras vidas y trabajos. Espero que les sea de utilidad y que aporten comentarios y experiencias que tengan al respecto.

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miércoles, 29 de diciembre de 2010

Video Imperdible: La Historia Digital de la Navidad
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Se dice medio en broma y medio en serio, sobre lo distintos que serían los cuentos que nos contaron de niños de haber existido la tecnología que hoy tenemos:

- Lo sencillo que hubiera sido para Caperucita Roja llamar a su abuela con su celular y evitar mayores problemas

- Hansel y Gretel podrían utilizar el GPS de Papá para volver a casa en lugar de intentar dejar un camino de miguitas de pan sin pensar que los pájaros borrarían su señal

- El príncipe podría reconocer a Cenicienta mucho más fácil gracias a las grabaciones de su circuito cerrado de televisión o incluso utilizar la huella digital o algún resto genético que haya quedado en el zapato de cristal para identificar a Ceni de una forma bastante más fiable que por el tamaño de su pie

Nada de esto importa, por ahora…..Estos cuentos siguen captando la atención de los más chicos, aunque no sé hasta cuándo podrán resistir estoicamente las complicadas preguntas de los niños de hoy.

Todo esto viene a cuento (valga la redundancia) de un video que recibí de una amiga desde EE.UU. sobre la Navidad Digital y que quise compartirlo con Uds. ¿Cómo hubieran sido los sucesos del nacimiento de Jesús hace 2010 años con la tecnología de hoy?

Es realmente imperdible por lo divertido y por lo que te deja pensando. Véanlo y si es necesario, vuelvan a verlo:

http://www.youtube.com/watch?v=7QM4FEUoaxs

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viernes, 10 de septiembre de 2010

Nuestro vínculo con los productos y las marcas
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Una situación personal me hizo volver a sentir la relación que se genera entre las personas y los productos que consume, lo intensa que puede ser y el poder de las marcas, lo que me motivó a escribir esta breve historia y algunos comentarios que me surgieron a colación. Primero la historia, con algo de exageración novelesca:

Casi 20 años han pasado desde que había probado mi último paquete de Kesbun, unos deliciosos y únicos bizcochitos en base a queso de los que era adicto, creados por la empresa Bun, luego comprada por Pepsico.
Si mediar aviso, un día dejaron de existir. El vacío que se generó en mí fue enorme, y recrudecía cada tanto cuando hacíamos catarsis con algún amigo.
Una vez tuve la oportunidad de preguntar directamente en Pepsico, aprovechando una visita comercial mientras estaba en el proceso de venderle cierto servicio y me confirmaron que había sido una decisión de costo debido al alto precio del queso, su componente principal, en relación al precio al que se podía comercializar el producto final.
Ok Leonardo, el capitalismo que tanto te gusta esta vez te había jugado una mala pasada. No tuve más remedio que tragar saliva y olvidar el tema para siempre. ¿Para siempre?
Hace unos días empecé a ver carteles anunciando el regreso de las Kesbun. Entre la emoción y las dudas sobre la veracidad de la publicidad (¿No estarían jugando conmigo?) estuve hasta esta mañana.
Luego de 12 horas de ayuno por un análisis de sangre que me tuve que hacer (como si el destino quisiese que el reencuentro tenga más dramatismo) entré al supermercado y después de buscar ansiosamente en la góndola, allí estaban, decenas de paquetes todos juntos. Aun sin saber si el sabor sería el de siempre compré 6 (¡No sea cosa que se vuelvan a discontinuar y no llegue a probar más de uno!) y mientras saboreaba las primeras Kesbun caminando hacia mi casa, créanme que volví 20 años en el tiempo. De alguna manera ese sabor que hacía tanto que mi lengua no percibía mantenía una antigua línea directa a un punto justo del cerebro donde la sensación de satisfacción fue inmensa.
Se había cerrado una herida.

Ahí fue cuando me puse a pensar:
  • Lo intensa de nuestra relación con ciertos productos y marcas. Imagínense por un instante su vida sin los 10 principales productos que consumen (alimentos, cable, ropa, etc.)
  • Si 20 años después mi cuerpo sigue deseando un simple bizcochito, cuan compleja debe ser la situación de los ex adictos al cigarrillo, alcohol o al juego, que día a día tienen que pelearla para no caer nuevamente en la tentación, soportando adicionalmente provocadores avisos publicitarios.
  • Que capacidad tiene el cerebro para activar recuerdos que parecen totalmente olvidados.
  • La bronca que da que nos impongan las cosas. La amenaza del gobierno de cerrar Fibertel, generó un rechazo instantáneo y generalizado a la medida e hizo que la empresa, que ya tenía una percepción de calidad superior a la competencia, pase a ser percibida como la de mejor calidad de servicio con un abismo de diferencia sobre el resto.
  • Como se idealiza lo que se pierde. Gardel fue el mejor cantante de tango de la historia y Marilyn Monroe la mujer más sexy.
  • Que increíbles las posibilidades que brindan hoy los medios digitales. Fue la gente la que eligió la vuelta de las Kesbun entre 3 opciones que ofrecía Pepsico (Kesbun, Ruffles y Buntzel) en una campaña/encuesta por internet (http://www.retrosnacks.com.ar/)

Gracias Pepsico, estás perdonada, sin rencores

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sábado, 3 de julio de 2010

¿Aprenderemos alguna vez?
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Hay quienes ven pasar el tren y se suben
Hay quienes lo ven pasar y no se animan a subirse
Hay quienes ni siquiera se enteran que un tren ha pasado
Y hay quienes están en el medio de la vía cuando el tren está pasando.

Hoy nos pasó un tren por encima, pero no se llama Alemania...se llama Civilización, y nos pasó tantas veces por encima a lo largo de nuestros dos siglos de historia que ya debe haber quien sospeche que algún desperfecto genético del Homo Argentinus nos impide aprender de nuestros errores una y otra vez.

Mientras sigamos apostando a las individualidades por sobre la organización como sociedad, seguiremos obteniendo los resultados que obtenemos: erráticos y esporádicos.

El valor de un país (como el valor de cualquier grupo humano, sea del tamaño que sea) no se mide hoy por la suma de sus individualidades, sino por un activo de un nivel superior: su organización, su planificación y su comunión.

Es por eso que McDonalds funciona brillantemente sin tener egresados universitarios en sus locales, es por eso que EEUU es una potencia a pesar que cuando comparamos a un argentino promedio con un norteamericano promedio sentimos que estamos para más, y es por eso que Alemania le propinó un contundente 4 a 0 a la Argentina en el día de hoy, opacando los talentos individuales a los que siempre apostamos que nos salven.

Me pregunto si golpes como los de hoy nos servirán para aprender...

Me pregunto cuando seremos suficientes los argentinos con ganas de subirnos al tren de la organización, la planificación y la comunión como sociedad, para que el país pegue un salto de calidad de una vez por todas...

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miércoles, 23 de junio de 2010

Buenos y Malos Ejemplos
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No soy un fan de Maradona. Lo adore como jugador pero allí terminó mi capacidad para venerarlo.
Aunque obviamente me emocioné ayer con el triunfo ante Grecia y me muero porque la selección gane la copa en Sudáfrica, estoy con el gusto amargo de pensar que sería el triunfo del caos, la improvisación, la grosería, el amiguismo y la soberbia por sobre el orden, la previsión, el respeto, la imparcialidad y la humildad, y no es eso lo que quiero como ejemplo para la Argentina.

Aun así, debo reconocer que a Maradona se lo ve en estos días con mucho mas aplomo y me gusta. Y lo de Palermo, sea de suerte o planeado, fue un acierto. Un jugador que solamente con una buena pegada y un excelente cabezazo ha logrado las cosas que el logró en su vida deportiva, evidentemente tiene un plus muy particular que pocos poseen y es bueno tenerlo en el grupo.

Palermo es…
…una muestra del esfuerzo de quien debe trabajar el doble para lograr lo que un dotado hace naturalmente
…que no baja los brazos ante la adversidad (hasta se animó a errar 3 penales seguidos y seguir pidiéndolos)
…quien pone un plus para su equipo aun a riesgo de su propio físico (metió su gol 100 en Boca mientras seguía en la cancha con los ligamentos rotos)
…quien no se la cree ni aun siendo el ídolo que es y siempre da a los periodistas una respuesta serena y ubicada
…quien se anima a cualquier cosa, hasta a meter un gol de cabeza desde 40 metros (a mi querido Vélez)
…quien se tiene fe de debutar a los 36 años en un mundial y hacer un gol en los 10 minutos que le dieron para jugar en un partido en el que era suplente en el equipo suplente
…quien convirtió un gol intrascendente en cuanto al resultado, en el pico emotivo de un partido y titular de todos los diarios.

Ese si es el ejemplo que quiero para mi país: un corazón enorme, humildad, respeto, liderazgo positivo, enfrentar la adversidad con esfuerzo propio y nunca bajar los brazos.

Salud Martín, Salud Argentina.

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